מאז אותה פגישה אני יודע שחשוב להקפיד שיתקיימו מספר תנאים בכדי שבכלל תתקיים פגישה, ולעתים ישנם מצבים שבהם לא כדאי להתחיל את הפגישה בכלל, שכן תוצאותיה ידועות מראש…

תובנה 6 במכירות – איך להיחלץ ממצבים מביכים

 עם כל הרצון להימנע ממצבים מביכים, לפעמים מתרחשים כאלו.. רגעים מביכים שברור שכבר צבעו את כל העסקה באפור… לשם כך, כדאי לקחת בחשבון ולתכנן "פתחי מילוט" למצבים לא נעימים אלו אם קרה ונקלענו לסיטואציה שכזו: 

"אישה מבוגרת הגיעה למחלקת הירקות בסופר וביקשה לקנות חצי כרוב.. עונה לה המוכר: "גברת נכבדה, אנחנו לא מוכרים חצי כרוב.." מבקשת שוב האישה המבוגרת, הפעם יותר בתקיפות, עומדת על שלה ומבקשת לקנות בדיוק לפי צרכיה..

המוכר הצעיר חש בחוסר נעימות למול הגברת הנכבדה, ובמעמד זה אומר לה: "יודעת מה, חכי רגע אלך לשאול את המנהל" ניגש המוכר הצעיר למנהל ואומר לו: "יש איזו זקנה משוגעת על כל הראש שרוצה לקנות חצי כרוב" בעודו אומר זאת פתאום הוא קולט בזווית העין את האישה עומדת ממש מאחוריו.. ואז מיד מוסיף: "והגברת הנחמדה הזו רוצה לקנות את החצי השני".

מהגברת הנחמדה מהסיפור עם הכרוב אנו למדים 3 דברים:

1) לגברת הייתה בקשה לא שגרתית ואף מביכה שגורמת לאי נעימות, ובכל זאת, הגברת הנכבדה היא הלקוחה ולא משנה עד כמה בקשתה הייתה מוזרה, חשוב להקפיד שתצא מהעסק עם חיוך ותחושה של שביעות רצון. 
2) חשוב לייצר מצב של שיח, של משא ומתן ולא לשלול את הדברים על הסף. לעתים הסיטואציה יכולה להתפתח למצב כזה שבו ממצב חסר סיכוי, בכל זאת תיווצר הזדמנות, על כן חשוב לדעת כיצד להיחלץ ממצבים מביכים בדרך אינטלגנטית ומכבדת.
3) בסיטואציות שבהן אנו נדרשים לתקשורת שמטרתה לשכנע או להשפיע על הזולת חשוב שיהיה front man. למה אני מתכוון? במשא ומתן חשוב מאד שיהיה צד שלישי שיעזור לגשר בין הצרכים של המוכר והקונה, כי במצב כזה כל הצדדים יוצאים מרוצים.

 תובנה מס' 7 במכירות – זהה מי הם אנשי המכירות שלך? 

הדעה הרווחת היא שאנשי מכירות אלו בעלי תפקידים ספציפיים שאותם אנחנו מגדירים לעסק ושצריך לשלם להם משכורת, והם היחידים שפועלים להגדלת המכירות של העסק. אבל, יש אנשי מכירות נוספים בעסק שאנחנו לא מתייחסים אליהם ככאלה, אבל אם נזהה אותם, אין ספק שהמכירות של העסק יגדלו. 

מי הם אנשי המכירות הנוספים שיש בעסק?

אנשי המכירות של העסק הם בעיקר העובדים והלקוחות בעסק. למה אני מתכוון:
1) עובדים – גם עובדים בתפקידים אחרים (שאינם תפקידי מכירות מוגדרים בעסק), בכוחם לתת תשובות ללקוחות, לגרום ללקוחות הקיימים לצאת מסופקים ולייצר הפניות ללקוחות חדשים.
2) לקוחות – כל לקוח מרוצה הוא איש השיווק, הוא זה שיפיץ את הבשורה בקרב משפחתו וחבריו. הוא "המאביק", בדיוק כפי שהדבורה יונקת את הדבש ותוך כדי נדבקים לגופה האבקנים ומאביקה באופן קבוע את הצמחים. הדבר יוצר חיים חדשים והמשכיות, אותו הדבר בעסק, חשוב לגייס כמה שיותר מאביקים.
לסיכום, כל עסק חייב לייצר לעצמו מערכת של מכירות ושל מוכרנים. על כל עסק להפעיל מחלקת מכירות ולנהל את המכירות באמצעות יעדים וכללים ברורים שמטרתם למדוד את הביצועים בכל זמן נתון. ובעיקר להבין לנבכי נפשו הרכה של הקונה.