אחת הסוגיות הראשונות שעולות בייעוץ העסקי, היא תמחור: איך לתמחר עלות שעת עבודה בתור כלל אצבע, על מנת שיהיה אפשר להעריך עלויות. איך לחשב שעת עבודה לעסק? בוודאי תסכימו איתי, שעד לאותו רגע שאנו מספקים את התמורה ללקוח, ישנן משימות לא מעטות: הצעות מחיר, שיווק, פרסום, הוצאות קבועות על התקורות וכו’. כך שלמעשה, רק כ- 60% משעות העבודה נופלות תחת ההגדרה של דברים שניתן לגבות עבורם תשלום, בגלל הזמן המושקע בטיפול בשגרה הניהולית, ניהול קמפיינים שיווקיים, הכנת הצעות מחיר ואלו אינם כרוכים בתשלום של הלקוחות. אולם, אנו נדרשים לעבוד בזמן הזה, לכן יש לקחת בחשבון את הגורמים הנוספים הללו כאשר מחשבים עלות שעת העבודה בעסק. אצלנו בחברת אייל פז ייעוץ עסקי ופיננסי, נסקור עבורכם את אופן התמחור של סוגי עסקים שונים, על מנת לסייע לכם לעשות זאת בעצמכם.
כללים לתמחור נכון
לפני שניכנס לתמחור שעת העבודה של העסק, כדאי להתייחס באופן כללי לתמחור נכון כי תמחור הוא נושא מורכב. זה לא קשור רק לכסף אלא גם לאסטרטגיה העסקית שמשפיעה באופן ישיר על שיטות תמחור בעסק. היא צריכה להתבסס על המחקר שנעשה, כדי לקבוע איזו נקודת מחיר תתאים ביותר למוצר שלך. אפשר להשתמש במודלים של תמחור כמו תמחור עלות פלוס, תמחור תחרותי או תמחור חדירה כדי לעזור לכם לגבש את מודל התמחור. אולם, ישנם גורמים רבים אשר נכנסים לחישוב המחיר הנכון עבור המוצר או השירות שלך. בעלי עסקים רבים שאני מלווה אינם מכניסים את כלל הפרמטרים למודל התמחור של העסק.
קראו עוד על תמחור:
- תמחור מוצר: איך לדייק את מודל התמחור?
- כיצד לקבוע תמחור מוצר?
- מה לעשות אם הלקוח מבקש הנחה ומשווה אותך למתחרים?
- האם לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה עם לקוח?
- מהן 5 טעויות התמחור שרוב בעלי העסקים עושים?
- הדרכה לבניית מודל תמחור לעסק
תמחור מקצועי צריך לכלול את כלל הנתונים הפיננסיים ואת כלל הגורמים שאתם משקיעים עד להגעת התוצר הסופי ללקוח. לכן תמחור מוצר, חייב לכלול את הוצאות הייצור והתפעול של העסק, הוצאות המיתוג, מידת הרווחיות שבעל העסק שואף אליה, התמחור המקובל בענף ועוד מכלול של גורמים שמשפיעים באופן ישיר או עקיף על התשלום שיש גבות מהלקוח.
למה חשוב לתמחר שעת עבודה בודדת?
כל עסק חייב שיהיה לו מעין “כלל אצבע” למתן הערכת עלות, כיוון שהרבה פעמים שואלים אותנו “כמה זה עולה” ואנו נדרשים לנקוב בטווח מחירים. אפילו בשביל היעילות של תמחור מוצר, איננו רוצים לעבוד בהתנדבות ולכן חשוב שנתמחר שעת עבודה ישירה עם הלקוח וגם שעת עבודה שנעשית מאחורי הקלעים. כמעט בכל עסק שאני מלווה, אני מבחין בכך שבעל העסק אינו מחשב במסגרת העלויות שלו, את הזמן שבו הוא עובד בשביל הלקוח. אלו אותן שעות של פיתוח עסקי, עבודה על שיווק, מכירות והכנת שיעורי בית, מצד בעל העסק. שעות עבודה אלו בדרך כלל, אינן נכללות בתחשיב העלות של תמחור מוצר ולכן גורמות להפסדים, כי בעל העסק מוצא את עצמו עובד הרבה ומרוויח מעט. מצד אחד, אין לו זמן פנוי כי הוא עובד קשה על העסק ומהצד השני, ההכנסה תהיה נמוכה ביחס לשעות העבודה המושקעות.
איך לחשב עלות שעת עבודה לפי סוג העסק
הכסף שהעסק מייצר, תלוי בחלקו במידת הדיוק בחישוב התעריף השעתי של העבודה, לכן רצוי שיהיה לכם תמחיר של עלות שעת עבודה בודדת. כאשר העלות הזו משתנה בין סוגי העסקים, כמפורט:
עסקים מבוססי שירותים
בעסקים שגובים תשלום על בסיס שירותים, עלות שעת עבודה היא תמחור כולל של הסכום הנדרש מכם, על מנת לספק ללקוח את השירות. בעסקים מבוססי שירותים, כל דבר שתורם לקיום השירות, צריך להיכנס לתמחור של עלות שעת העבודה. לדוגמה, עבודה על פרויקטים של לקוחות, ביצוע שיחות טלפון, תכתובת מיילים, הודעות ווצאפ, ואפילו זמן נסיעה כדאי לגלם בתחשיב.
פרילנסרים – שכר עבודה מבוסס פרויקטים
עבור אלה המעוניינים לעבוד כעצמאיים, הגורמים שחשוב להתייחס אליהם להבאת הנוסחה הנכונה של תמחור:
- מספר שנות הניסיון במקצוע, וותק.
- רמת המומחיות, המקצועיות.
- המוניטין שצברתם לאורך השנים.
- מידת הוודאות לתוצאה שאתם יודעים לספק ללקוח, זהו הסיכון מול היכולת להשיג את היעדים. יש תחומים, כמו ייעוץ עסקי ועריכת דין לדוגמה, שבהם ישנו חוסר וודאות לגבי השגת התוצאה הרצויה. ככל שמידת הוודאות גדלה, כך מחירו של היועץ או בעל המקצוע עולה.
בנוסף, על ידי מתן אפשרויות שונות ללקוחות, פרילנסרים יכולים להרחיב את הצעותיהם בקלות, ולכן לגבות יותר. כדי להשיג זאת, עליהם לגבש אסטרטגיה שתתאים את השירות המוצע לצרכי הלקוחות. אחת מאסטרטגיות התמחור בהן פרילנסרים משתמשים היא קביעת עמלות מבוססות פרויקט. על פי אסטרטגיית שכר טרחה קבוע, פרילנסרים יכולים להשתמש בניסיון שלהם להערכת זמן ומשאבים. הם גם לומדים כיצד לנהל משא ומתן. פרילנסרים בדרך כלל גובים עמלות קבועות כאשר תעבורת הלקוחות שלהם גבוהה, הם יודעים לייצר את שירותיהם ובטוחים בתוצאות שהם מעניקים ללקוחות. עם זאת, במקרה של תמחור קבוע לפי פרויקט, פרילנסרים צריכים להיות מוכנים לתת מענה לשאלות רבות של לקוחות בנוגע למה כוללת עלות הפרויקט.
איך לחשב תמחור שעתי לפרילנסרים?
אם אתם מעדיפים לחשב את התמחור השעתי ולא לגבות מחיר ‘פיקס’ פרויקטלי, בצעו את הצעדים הבאים לחישוב התעריף לשעה:
- הגדירו את היעד על ידי זיהוי ההכנסה השנתית.
- החליטו על מספר הימים שאתם מקדישים לעבודה.
- חלקו את הסכום במספר ימי העבודה.
- החליטו על מספר השעות המקסימלי שתוכלו לעבוד.
- חלקו את ההכנסה היומית הצפויה במספר השעות.
לאחר הקפדה על צעדים אלה, פרילנסרים ימצאו את התמחור השעתי הרצוי עבורם. כאמור לעיל, ישנם גורמים נוספים שיש לקחת בחשבון. יש לקחת בחשבון מיסים, תשלום על ביטוח, חופשות, מחלות וכל הוצאה עסקית אחרת.
חמישה כללים לתמחור עלות שעת עבודה
בין אם בחרתם לגבות שעתית או לפי פרויקט, חשוב לעקוב אחר חמשת הכללים הבאים:
- לקבוע את המינימום: אל תתמחרו את עצמכם בפחות מהמחיר המינימלי שקבעתם עבור השירות.
- לגבות יותר: במקרה שבו הצפי שהפרויקט יהיה קשה יותר להתמודדות או ייקח יותר זמן, אל תחששו לקחת יותר כסף.
- ירידה לפרטים: הקפידו לדון בכמה שיותר פרטים בשלב הראשוני כדי להסיר כל אי וודאות עתידית של הלקוחות שלכם.
- הערכה תמידית: העריכו את הרווחיות של סוגים מסוימים של פרויקטים כדי לשפר את התמחור שלכם.
- העלאת תעריפים: שיפור הכישורים והגדלת קהל הלקוחות, עם הזמן יאפשרו לכם לבצע העלאת תעריפים באופן קבוע.
לאחר חישוב העלות המינימלית של שעת העבודה שלכם או של פרויקט שלם, היכנסו לפרטים לגבי הפרויקט הספציפי עליו אתם דנים, תוך שמירה על גישה מקצועית.
הסבירו את התעריפים ללקוחות
הלקוחות רוצים להגיע לשורה התחתונה: המחיר. חשוב לא לנקוט בגישה אטומה שלא מסבירה את אופן תמחור העבודה. אנו ממליצים לתת להם תשובה הוגנת שאומרת שהמחיר תלוי בצרכים וברצונות הספציפיים שלהם. חשוב להתעמק ברצונות ובצרכים של הלקוח. זה יעניק סקירה של היקף העבודה והזמן שהפרויקט צפוי להימשך. ככל שתתעמקו יותר בפרטים לגבי הפרויקט מול הלקוח, כך התוצאות יהיו יותר טובות, והלקוח יהיה יותר מרוצה. סוגיה נוספת שיש לדון בה בהקשר זה, היא האם לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה עם לקוח – על כך תוכלו להרחיב במאמר.
חישוב המחיר האמתי המשקף את היקף העבודה
עלות שעת עבודה של העסק נקבעת, בין היתר, לפי יחס הביקוש וההיצע בתחום השירות שלכם. זה עשוי להשתנות במידה ניכרת, בהתאם לגורמים גיאוגרפיים וכלכליים. בעת חיוב בתשלומים אחידים עבור הפרויקט, אתם עדיין צריכים להיות מיומנים בפירוק התעריף השעתי. כיוון שבאמצעות הבנה טובה יותר של התמחור, אתם יכולים לחזות את זרם ההכנסות העתידי ולגבות את המחיר המתאים, כדי להגיע לרמת רווחיות טובה יותר.
איך לחשב עלות שעת עבודה של העסק? סיכום והמלצות
מודל התמחור השעתי הוא מודל תמחור פופולרי שיכול לשמש פרילנסרים ועסקים קטנים. מודל התמחור השעתי פשוט, קל להבנה ומעניק שקיפות. חשוב לתמחר שעת עבודה בודדת כי זה יכול לעזור לפרילנסרים ועסקים קטנים לייצר יותר הכנסה. זה גם עוזר ללקוחות שמחפשים פרילנסר או עסק קטן למצוא את האדם המתאים לתפקיד. על ידי שיפור הפרודוקטיביות והגעה לרמת מומחיות חדשה, תוכלו להגדיל ביעילות את עלות שעת העבודה של העסק. כדאי כמובן להתייעץ עם יועץ עסקי מקצועי במלאכה זו, על מנת לוודא כי אתם עושים זאת כראוי.
לקביעת פגישה בנושא תמחור, חייגו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.,
