מהן 5 טעויות תמחור שרוב בעלי העסקים עושים?

טעויות תמחור בעסקים בארץ, נפוצות במיוחד והן עלולות לעלות ביוקר. אם העסק לא יתומחר נכון, הוא עלול להיקלע לחובות ולהיפגע מבחינה פיננסית. הרבה עסקים מתמחרים לפי המתחרים, לפי התמחור המקובל בענף, לא בטוח שזה הפתרון האופטימלי עבור העסק שלכם. כמו כן, תמחור הוא אבן היסוד שנגזרת ממנה רווחיות העסק ולכן חשיבותו הגבוהה. לפיכך, אם התמחור נכון, הוא יכול להיות המפתח להצלחת העסק, אולם אם תמחור המוצר שגוי, זה יכול להוביל לקריסתו. עסק שרוצה להצליח, חייב להימנע מטעויות התמחור שמעמידות עסקים רבים בסכנת סגירה. אייל פז יועץ עסקי מעל 25 שנה, נתקל במאות עסקים שעשו בתום לב שגיאות לא מעטות שגרמו להם לפגיעה בעסק. כל זאת ועוד, מפורט במאמר זה, מהן טעויות התמחור ואיך להימנע מהן בעסק שלכם, המשיכו לקרוא.

מהן טעויות התמחור הנפוצות?

תמחור הוא אחד ההיבטים החשובים ביותר של העסק, וגם הכי קשה לעשות תמחור נכון. במאמר זה, אייל פז מפרט 5 טעויות תמחור שנעשות לרוב על ידי בעלי עסקים קטנים, כאשר הם מתמחרים את המוצרים או השירותים שלהם. המאמר מציג גם את הדרכים לחסוך מהעסק שלכם את הטעויות האלו מבעוד מועד.

קראו עוד על תמחור: 

• תמחור מוצר: איך לדייק את מודל התמחור?
• כיצד לקבוע תמחור מוצר?
• מה לעשות אם הלקוח מבקש הנחה ומשווה אותך למתחרים?
• האם לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה עם לקוח?
• איך לחשב עלות שעת עבודה של העסק?
• הדרכה לבניית מודל תמחור לעסק

תמחור לפי המחיר המקובל בענף

הטעות הראשונה הנפוצה ביותר שבעלי עסקים עושים, היא לתמחר את המוצרים שלהם לפי המחיר המקובל בענף. כשזה מגיע לתמחור, כדאי תמיד לחשוב על מה המתחרים שלכם גובים ומה הלקוחות שלכם מוכנים לשלם. הכי קל לעשות את זה, באמצעות הצצה למתחרים. התמחור לפי המתחרים הוא הפשוט ביותר, על מנת לקבוע מחיר כלשהו למוצר. אולם לא בטוח שזה מתאים גם לעסק שלכם. הרי מחירו של מוצר נגזר ממדדים רבים והרבה פעמים נקיטת אסטרטגיית תמחור זהה למתחרים עלולה להיות טעות חמורה. כיוון שסביר להניח שבין העסקים יש שונות שנובעת מאסטרטגיה עסקית שונה, היקף המימון שיש למתחרה, השוני בסוג ובכמות המוצרים, הבדל בתקורות של המתחרים ופרמטרים נוספים. לכן לא כדאי לעשות “העתק-הדבק” למודל התמחור של המתחרים שלכם.

אי התאמת המחיר לשוק הדינמי

הטעות השנייה שבעלי עסקים נוטים לעשות, היא להמשיך ולהשתמש באותו מודל תמחור לאורך תקופה ארוכה, ללא התאמה וללא התחשבות בהשפעה על הכנסותיהם. לדוגמה, האינפלציה שפוקדת אותנו בימים אלו, כאשר אנו חווים התייקרויות משמעותיות בכל דבר כמעט. האינפלציה מייקרת גם את חומרי הגלם, התקורות, אמצעי השינוע, צמצום הכנסות ועוד. לפיכך, בעל עסק שלא יעדכן את מודל התמחור שלו בהתאם, שוחק את הרווחיות ואף עלול לייצר לעצמו הפסדים. כך עסק יכול לתמחר את המוצר או השירות נמוך מדי ובכך להעמיד את העסק בסכנת סגירה.

חוסר גילום כל ההוצאות בתמחור מוצר

טעות נפוצה נוספת היא חוסר גילום כל ההוצאות בתמחור מוצר. לא לקחת בחשבון את העלות הנלוות לקיום המוצר, כגון עלויות ייצור, שכר עבודה, חשמל, ארנונה, תחבורה, עלויות שיווק ועוד, זוהי טעות רווחת. חוסר גילום כל ההוצאות, גורמת לכך שהוא נמכר ללקוחות במחיר כמעט הפסדי. זוהי שגיאה נפוצה שנעשית בתום לב וגורמת לפגיעה ישירה ברווחיות העסק.

קביעת אסטרטגיית תמחור עונתית

בעל עסק מצליח, צריך להיות מסוגל לקבוע תמחור מוצר גם לפי העונתיות, כלומר עליו לדעת גם מתי להעלות את המחיר. אם יש עליה בביקוש לאור השפעות עונתיות ו”פיקים” שבהם יש ביקוש גבוה, אפשר ומומלץ להעלות את המחיר בהתאם לצורך ולכוח הקנייה שלו.

להיות הכי זול, יגרום לכם להפסיד הרבה כסף

כאשר אתם מחליטים על אסטרטגיית תמחור, אל תחפשו להיות הכי זולים, זוהי טעות נפוצה. בתור יועץ עסקי נתקלתי במצבים רבים של בעלי עסקים שחשבו שאם הם יהיו הכי זולים, הם ימכרו בכמות גדולה. אבל אז הם הבינו שהם יוצאים קרחים מכאן ומשם. גם מכרו בזול מאד וגם בכמויות קטנות. לכן חשוב להקפיד שלא למכור במחיר הפסדי, ואם מסתכלים על השוק, יש סיכוי גבוה שטעות זו תתממש. אסטרטגיית תמחור של הכי זול, מבוססת על מכירה בכמויות גדולות. היא מתאימה למי שאין לו בעיית מימון ואינו רגיש להפסדים, כמו חברות גדולות.

איך מתמחרים נכון?

תמחרו את העסק לפי אסטרטגיית תמחור

כדי להימנע מהטעות הראשונה שבעלי עסקים נוטים לעשות בתמחור, יש לקבוע את האסטרטגיה העסקית לפיה העסק שלכם פועל, ולתמחר על-פי המתווה המתאים לו. תעבדו עם יועץ עסקי שיעזור לכם להבין מהי האסטרטגיה העסקית של העסק שלכם. לאחר שתבנו אותה, תוכלו לגשת לשלב אסטרטגיית התמחור. כך לדוגמה, אם העסק שלכם משווק מוצרי פרימיום, המחיר צריך להיות בהתאם.

עדכנו את מודל התמחור אחת לתקופה

מומלץ לעדכן את מודל התמחור אחת לתקופה או במידה ויש שינוי בהעדפות הצרכנים, שינויים רגולטוריים או פיננסיים, כפי שפוקדים אותנו בימים אלו. עדכון ותיקוף התמחור בעסק הינו קריטי ומשפיע באופן ישיר על הרווחיות. על כן, כדאי לקחת יועץ עסקי שמבין בסוגיות של תמחור ופיננסים ולאפשר לו לעדכן יחד אתכם את תמחור המוצרים או השירותים שהעסק שלכם מוכר.

חשבו את כל העלויות המשפיעות על מחירו של המוצר

כאשר בוחנים את המחיר של מוצר או שירות, תמיד צריך לקחת בחשבון את כל העלויות הקשורות לייצור המוצר או השירות. לכן, כאשר אתם מתמחרים את המוצרים, עליכם לקחת בחשבון את ההוצאות על עלויות ייצור, פחת, בלאי, אחזקת מלאי, החזרות וכו'. כמו כן, יש לחשב גם הוצאות בלתי צפויות, גם את הסיכונים כמו תביעות, ביקורות מס הכנסה, תיקונים ועוד.

עדכנו את המחירים בהתאם לביקוש

עדכנו את מחירי המוצרים לפי הגידול בביקוש לאותו מוצר. כל הזמן בחנו את אסטרטגיית התמחור שלכם, לפי רצונותיו ופעילותו של הצרכן. אחת לשנה – שנתיים, תעצרו ותבחנו מקצה לקצה את מודל התמחור. מומלץ לעבור על כל המוצרים שיש בעסק ולדרג אותם מהנמוך לגבוה לפי אחוז הרווחיות ולפי סך המכירות, ואז לעבור ולטפל בתמחור שלהם לפי מידת הכדאיות.

אל תהיו הכי זולים, בכלל לא

נקטו באסטרטגיית תמחור שמצד אחד תגלם את כל העלויות שגורר אחריו עץ המוצר, ומהצד השני, תבינו איזה ערך המוצר או השירות שלכם מעניק ללקוח. שכן, זה מה שיגרום לו לשלם מחיר גבוה עבורו. לגרום ללקוח להרגיש שהוא מקבל מציאה, זה לא תמיד כדאי, אלא אם כן מדובר במבצעים מתוכננים וממוקדים, בעלי אסטרטגיה ידועה.

טעויות תמחור ופתרונות – סיכום והמלצות

אחרי שהבנו את כל הטעויות הנפוצות שאפשר לעשות בתמחור, וגם מה הפתרונות ואיך מתמחרים נכון. נדגיש שבחינת עלויות דורשת עבודה מעמיקה וקביעת אסטרטגיית תמחור ברורה שתואמת את האסטרטגיה העסקית. תמחור מוצר כולל בתוכו את כלל העלויות: חומרי גלם, עלות תקורות, עלויות בלתי צפויות, תנודיות וגורמים משפיעים רבים. לאחר שהבנו מהי נקודת האיזון, כמה עולה לעסק שלנו כל מוצר או שירות שאנחנו מספקים ללקוחות. אז נחשב כמה נרצה להרוויח. בשלב הראשון, נלמד מהם שולי הרווח המקובלים בענף, את האסטרטגיה שלאורה פועל העסק שלנו, הבידול והייחודיות על פני מתחרים. בשלב השני, נבדוק האם העלויות שחישבנו מתאימות לתחרות הקיימת בשוק והאם ניתן להוזיל את ההוצאות ולמצוא פתרונות חלופיים זולים יותר, כמו שכירות זולה יותר וכן הלאה.

כאשר בעל עסק צריך להתוות את מודל התמחור, הוא נדרש לקחת בחשבון גורמים משפיעים רבים ולעשות חישובים משמעותיים שיצרו איזון בין מגוון רחב של משתנים. זאת על מנת לוודא שהעסק רווחי לטווח הקצר והארוך. חשוב להדגיש שלכל עסק יש מודל תמחור מותאם עבורו, ומדובר במערכת איזונים שבה מצד אחד יש להקפיד על רווחיות העסק ומהצד השני, לוודא שאין פגיעה בביקוש בעקבות המחיר. לכן מומלץ לכל בעל עסק להשקיע בתמחור, זו יכולה להיות אבן הדרך המכריעה להצלחתו העסקית.

לפגישת ייעוץ בנושא תמחור ושיפור רווחיות, חייגו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.