המחשבה הרווחת היא שאנשי המכירות של העסק הם אלו שזה השירות הבלעדי שהם נותנים, שלשם כך שוכרים את שירותיהם. לאחר שנים רבות כיועץ עסקי, הבנתי שאנשי המכירות הם כל עובדי העסק, כל הלקוחות של העסק וכל האנשים שמכירים את העסק.
מי הם אנשי המכירות שלך?
המטרה של כל בעל עסק: היא שכל מי שנכנס לעסק, בין אם לקוח ובין אם אדם שנכנס לעסק ובסוף לא רכש, היא להפוך את אותו אחד לאיש המכירות של העסק או במילים אחרות, לשגריר של העסק (וממש לא משנה אם הוא קנה או לא).
איך מגייסים שגרירים לעסק?
דוגמה: בואו נדמיין תרחיש שבו אדם נכנס לעסק מסוים, כי הוא יודע שבעסק הזה מקבלים את השירות הכי אדיב, בתוספת אווירה טובה ואנרגיה טובה – יש מצב שהוא יקנה את המוצר שלשמו נכנס לעסק וגם יש מצב שלא.
בין אם אותו אדם קנה ובין אם לא, העסק הספציפי הזה ייצרב לו בזיכרון בתור עסק שיש בו אווירה טובה ושירות מהיר, יישאר לו טעם טוב מהעסק ומה שייצרב לו בזיכרון זו התחושה. יהיה לו עוגן מחשבתי חיובי בנוגע לעסק, הדבר יגרום לו לחזור לאותו העסק שוב וגם להמליץ עליו ללקוחות פוטנציאליים נוספים.
ככל שחקרתי את הנושא גיליתי שאנשים מחפשים תחושה. בדרך כלל אנחנו מחפשים קודם כל שירות טוב, ורק אחר כך מחיר טוב. ככל שהשירות טוב יותר, האווירה טובה יותר, ככל שהאדם מרוצה יותר ממה שקיבל, למחיר יהיה משקל נמוך יותר.
אחת התובנות המשמעותיות בתחום אנשי המכירות של העסק, היא שהלקוחות הכי חשובים בעסק הם למעשה העובדים שלו. לפיכך, מנהלת החשבונות המחסנאי ואפילו הנהג יכולים להיות אנשי מכירות מעולים. כי העובדים בעסק הם אנשי המודיעין, הם צריכים לייצר הפניות ללקוחות חדשים ולגרום ללקוחות הקיימים לצאת מהעסק מסופקים. על כן, יש להקפיד על שירות לקוחות ברמה גבוהה, נראות מעולה: ביגוד אחיד והולם, ניקיון וסדר של כל עובד בעסק ומכאן גם של העסק כולו. כאשר העסק מאורגן ומסודר, העובד מתנהג אחרת ומדבר אחרת, סביבת העבודה מביאה ליצירת הרגשה חיובית אצל העובדים וכתוצאה מכך הרגשה זו מוקרנת באופן ישיר ללקוח.
איך הופכים את עובדי החברה לאנשי המכירות של העסק?
ניתן להפוך את עובדי העסק לאנשי המכירות שלו באמצעות תהליך הכשרה ממוקד, תקופתי, שמטרתו הקניית ידע חדש, רענון מידע קיים והקניית כלים ליצירת הנעה לפעולה שתוביל לגידול במספר הלקוחות ובכמות הרכישות.
ההכשרה תתמקד באופן הפנייה ללקוח: החל משלב 'זריעת הזרע' בראשו הלקוח בשלב השיחה הראשונית, דרך אופן איסוף המידע על לקוחות פוטנציאליים נוספים, אופן המענה לטלפון, שליחת הצעת מחיר, הגדרת זמן תגובה לפניה ונושאים נוספים.
יודגש, כי בסופו של דבר העסק נמדד ביצירת גידול במכירות, וכאשר מגיע גורם חיצוני, שמדריך את העובדים, לעולם הדברים ישמעו אחרת ויקבלו גם את ההתייחסות המתאימה: כי העובדים צריכים שיקשיבו להם, ובעל העסק צריך לעתים ש"יעמידו" את העובדים שלו במקום.
לצורך כך יש להפעיל גורם חיצוני שילווה וידריך את העסק.
ישנו פן נוסף בביצוע סדנת מכירות והוא הרושם שהעובדים מקבלים מעצם ה'עצירה' ומתן החשיבות לנושא, העובד אומר לעצמו, עצרנו פעילות והקדשנו לזה זמן, כנראה שזה באמת חשוב.
על כן, ישנה חשיבות עליונה לביצוע סדנאות מכירה ושירות אחת לתקופה, כי מעבר לידע המועבר, הסדנאות מאפשרות לעובדים 'במה' להתפרק וללמוד אחד מהשני, וכך אם עובד עושה משהו טוב האחר ילמד ממנו, הסדנאות מסייעות לייצר ולגבש קבוצה, ליצור אחידות ומכאן גם להעלות את המוטיבציה של הצוות כולו.
בכדי שגם בעסק שלך, כלל העובדים יהיו אנשי המכירות, מומלץ לבצע סדנאות מכירה ושירות וזאת במטרה להביא לכך שכל עובד בעסק יהיה איש המכירות של העסק וייקח חלק יוזם ופעיל בהגדלת הרווחים של העסק.
לקביעת פגישה בנושא הגדלת מכירות בעסק וגיוס אנשי מכירות תותחים, חייגו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
