מה הם האתגרים המרכזיים של ניהול עסק? קבלו 7 טיפים סופר חשובים בנושא ניהול עסקי לבעלי עסקים: מעסקים בהקמה ועד עסקים וותיקים. טיפים שיעזרו לכם לנהל את העסק ולא פחות חשוב, לנהל את הבית.
איך לשפר את ניהול העסק?
✅ מה היא האבחנה שכדאי לכל בעל עסק לעשות בתהליך צמיחת העסק?
✅ כיצד תזהו את הייחודיות של העסק שלכם?
✅ מה הם הכללים הכי חשובים בתמחור?
✅ איך תגרמו ללקוחות לשלם יותר עבור השירות שלכם?
✅ מה הן הפעולות שיעזרו לכם להגדיל את הרווחים של העסק?
✅ איך להגדיל את ההכנסות של העסק לטובת פרנסת המשפחה?
ועוד ועוד נושאים פרקטיים ומעניינים.
איך הרעיון של הקמת וניהול עסק, הופך למציאות?
ובעצם איך הכל מתחיל? הכל מתחיל מחלום של מישהו/מישהי שרוצה להקים עסק בתחום מסוים.
הוא אוהב לעזור לאנשים או היא אוהבת לטפל, לצייר, לאמן, להכשיר לעסוק בייעוץ כלשהו, לעסוק באיזושהי עבודה שדורשת משהו פיזי, החלום הזה בסוף מתגשם ואותו אדם בעצם מתחיל לייצר לעצמו פעילות.
פעילות שמממשת את החלומות שלו, את המַאֲוַיִּים שלו לעסוק במשהו באופן עצמאי. לעתים זה נכפה עליו כי הוא פוטר מהעבודה או היא פוטרה מהעבודה ולעתים זה חלום שלאט לאט הולך וקורם עור וגידים ומתהווה.
אותו אדם בעצם מתחיל לייצר את הפעילות, הוא רפלקסולוג, מנחה יוגה צחוק, נגר, יועץ לכלכלת המשפחה
יועץ פיננסי, יועץ פנסיוני וכו', אבל בשורה התחתונה יכול מאד להיות שאותו אדם מממש את האהבה שלו, את המקצועיות שלו וגם שואף להרוויח מהמקצוע שלו כסף.
קראו עוד על ניהול עסק:
- איך לגייס עובדים איכותיים לעסק שלך?
- איך לנהל נכון את העסק?
- המדריך המעשי לבניית נהלי עבודה לעסק
- איך לזהות גזלני זמן ולפטר לקוחות בעייתיים?
- איך תזהו אם בעסק שלכם יש בעיית ניהול?
- עם אילו אתגרים מתמודדים מנהלי חברות ומנכ"לים?
- מה באמת משאיר את המנכ"ל ער בלילה? איך להימנע מ-5 הטעויות הנפוצות בניהול עסק
מהן 12 הפעולות שהמנהלים המצליחים בעולם עושים כדי להיות יעילים יותר? לחצו כאן להורדת סדרת הסרטונים.
מה האתגר המרכזי בהתמודדות עם ניהול העסק?
אתגר 1: ההתמודדות עם הפער העצום שבין להיות בעל מקצוע טוב לבין להיות בעל עסק טוב.
בעל מקצוע טוב הוא אותו אדם שיש לו את היכולת המקצועית באמת לתת את המענה המקצועי של מה שהלקוח שלו צריך. בעל עסק נדרש לעוד הרבה מאד משימות כמו: שיווק, פרסום, גבייה, לפעמים גם ניהול כוח אדם, התמודדות עם לקוחות, משא ומתן, רגולציה שלפעמים צריך, התמודדות עם שינויים שחלים בהעדפות הצרכנים וכל הדברים האלה הם בנוסף לזה שהוא צריך להיות בעל מקצוע.
הנטייה הטבעית שלנו היא להימשך אוטומטית למה שאנחנו רוצים לעשות, למה שאנחנו אוהבים, אבל להיות רק בעל המקצוע, מסתבר שזה לא מספיק כדי לפרנס את הבית לאורך זמן.
בשלב הראשון מרגע הקמת העסק, נראה שזה מספיק, כי המעגל הראשון ולפעמים גם המעגל השני של הלקוחות מגיע אלינו. בדרך כלל אלו אנשים שמכירים אותנו, שמעריכים את מקצועיותנו ושזוכרים לנו חסד נעורים. ולכן בדרך כלל בתחילת גלגול חייו של העסק, רואים איזושהי פריחה ואומרים בואנ'ה זה נהדר, אם ככה זה אומר שאני באמת מצליחן. אך האם מדובר באמת בהצלחה שתחזיק לאורך זמן?
אתגר 2: מתחיל כאשר מיצינו את מעגל הלקוחות הראשון והשני ואנחנו מנסים להגיע לקבוצת לקוחות שהיא חיצונית.
לאחר שמיצינו את מעגל הלקוחות הראשון והשני, מנסים להגיע ללקוחות נוספים, למעגל הלקוחות השלישי. ואז פתאום מבינים שזה לא כלכך פשוט. המעגל השלישי לא מכיר אותנו, הוא לא שמע עלינו ומסתבר שכמונו או דומים למה שאנחנו עושים יש עוד הרבה. איך בכל זאת אפשר להשיג את מעגל הלקוחות השלישי?
אתגר 3: איך ניצור את הבידול? איך נגרום ללקוחות לבוא דווקא אלינו?
הרבה מבעלי העסקים מחליטים להתמודד עם האתגר באמצעות פרסום ברשתות החברתיות, אבל זה מה שעושים גם המתחרים או הקולגות. איך בכל זאת נבלוט מעל כולם? הרי כשהולכים לספר הוא מספר את כל השערות באותו גובה.
אז אם כולם באותו גובה ואם כולם מספרים את אותו סיפור וכולם משקיעים את אותו סכום כסף אז היחידים שיכולים לבלוט הם אלו שמפרסמים הרבה יותר, שיש להם כיסים יותר עמוקים ותקציבים יותר גדולים או לחילופין, אלו שיש להם בידול מסוים, שהם בנו אסטרטגיה שמייצרת בידול – שונות. בעצם מה זאת אומרת שונות?
אחד מהתפקידים המרכזיים והחשובים ביותר של כל בעל עסק, הוא להבין מה הייחודיות שלו. כי אם אין לנו ייחודיות במה שאנחנו עושים, אז כנראה שאין סיבה ספציפית למה דווקא לבוא לקנות בעסק שלנו. הרבה פעמים חושבים שייחודיות בהכרח קשורה למחיר: אם אתן מחיר זול יותר, אם אעשה שירות מהיר יותר, אם אתן יותר בעד פחות כסף – אז יבואו דווקא לעסק שלי. אבל הדברים לא תמיד עובדים לפי המתכונת הזו.
טיפ 1: גבשו את הייחודיות (הבידול) לפני הקמת העסק
הבידול העסקי הוא בין הדברים הראשונים שיש לסכם טרם הקמת העסק, עוד בשלב קביעת האסטרטגיה. למה? כי הרבה מהפעולות שנעשה בעסק יגזרו מתוך האסטרטגיה, מתוך הבידול והוא יהיה הקו המנחה והמקשר בין כל הפעולות שנעשה בעסק ונפעל לאורן. ומה אם כבר פתחתם עסק? אם כבר פתחתם העסק אז עשו זאת עכשיו, אף פעם לא מאוחר כי עכשיו זה הזמן והיום הוא היום הראשון של שארית תחילת חיינו ושארית תחילת עסקינו.
אנחנו צריכים לנסות לנתח מה הן הסיבות שלקוחות מגיעים דווקא אלינו, מה הייחודיות שיש בעסק שלנו. דוגמאות לייחודיות:
1. ייחודיות יכולה להיות משהו גיאוגרפי.
2. ייחודיות יכולה להיות לכמות.
3. מחיר – מחיר גבוה מאד למשל או מחיר זול מאד.
4. ייחודיות קשורה למשל למהירות תגובה.
5. ייחודיות קשורה לסוג המוצר שאנחנו מוכרים.
6. ייחודיות יכולה להיות גם שילוב של מספר דברים.
מה היא הדרך הכי מהירה למצוא את הייחודיות של העסק שלנו? הרבה פעמים אנחנו יכולים להיעזר פשוט באנשים שסביבנו ופשוט לשאול אותם למה הם באו דווקא אלינו? כשאני עובד עם בעלי עסקים אנחנו מנסים לנתח מה באמת העסק מעניק ללקוח? מה הוא הערך המוסף המזוקק שהם מעניקים ללקוחות?
טיפ 2: אם כבר יש לכם עסק פעיל, פשוט שאלו את הלקוחות מדוע הם מעדיפים להגיע דווקא לעסק שלכם? שם בדרך כלל תמצא התשובה לשאלת הבידול העסקי.
מסתבר שרוב בעלי העסקים לא באמת יודעים מה הם נותנים, קשה מאד למצוא בידול. זאת אומרת, אם מישהו יש לו חנות קטנה שמכינה המבורגרים אז הוא מניח שהוא מכין המבורגרים, אם מישהו טכנאי מחשבים אז הוא מניח שהוא טכנאי מחשבים, אם מישהי רפלקסולוגית אז היא מניחה שהיא רפלקסולוגית. ובכן חברים, זה המקצוע, זה לא הבידול!
טיפ 3: הפרידו בין שם המקצוע לבין הבידול של העסק.
בידול צריך להיות משהו שיגרום לצד השני להגיד: "אה.. רפלקסולוגית? אם כבר מישהי לך רק אליה", כנראה שזה לא יהיה בגלל המחיר. בדרך כלל מחיר הוא לא בידול הוא יכול להיות בידול, אבל זה לא הבידול המזוקק. למה מחיר הוא לא בידול בדרך כלל? כי אם אני אתן מחיר זול, לעולמים יהיה מישהו שיוכל לתת מחיר יותר זול. ואז אם הוא ייתן מחיר יותר זול, אז מה אני אוכל לעשות? לתת עוד יותר בזול? ואז איפה הרווחיות? זו בכלל טעות ששמעתי שנורא נפוצה אצל בעלי עסקים שהם נוטים לתת מחירים שהם נורא זולים ובסופו של דבר הם אפילו לא מצליחים להגיע למצב של רווחים.
טיפ 4: בידול צריך להיות משהו שאפשר להחזיק אותו לאורך זמן ("ירוק עד").
אתגר 4: איך נדע לתמחר נכון?
בעסקים הרבה פעמים יש בעיית תמחור. לגבי השאלה איך לתמחר נכון? אז יש כמובן את כלל האצבע שאומר
אם כולם לוקחים X אז גם אני אקח X – כי זה מחיר השוק או הכלל השני שאומר מה עלויות הייצור שלי אוסיף עוד רווח מסוים קוסט פלוס (Cost Plus) ולפי זה אני אתמחר. אני אומר ממש לא!
ממש לא כדאי לתמחר ככה כי בעצם בדרך הזאת אני לא בודק מה אני יכול באמת להרוויח. למה לא?
לדוגמה: אם שותים כוס מים בבית, מה העלות של כוס מים או של חצי ליטר מים? 5 אגורות ואם שמתי במקרר אז 20 אגורות. נלך למכולת הקרובה, חצי ליטר יעלו לי כבר 5 שקלים או 7 שקלים ואם נלך לחוף הים, חם שם מאד, כנראה זה יעלה 15 או 20 שקלים ואם אנחנו עכשיו עושים מסע באמצע המדבר, אין שום מקום שאפשר לקנות בו מים ונגמרו המים ואנחנו צמאים, אז חייבים לשתות ותגידו עכשיו, אם יהיה שם איזה גזלן והיציע בקבוק מים קרים וצוננים ב-50 שקלים, נקנה? ברור שכן, ועוד נגיד לעצמנו איך יכול להיות, אנחנו יודעים שזה עולה כמה אגורות, איך יכול להיות שהסכמתי לשלם 20 או 50 שקלים?
והתשובה: תמחור קשור למיקום, תמחור קשור לרגישות שלי למצב, תמחור קשור לביטחון העצמי בערך של מה שאני נותן ואלו רק חלק מהכלים שעוזרים לבעל העסק לדעת איך לתמחר נכון את המוצרים. לפעמים יש מוצרים שאולי צריך לתמחר אותם מתחת למחיר השוק, יש מוצרים שצריך לתמחר אותם במחיר השוק ויש מוצרים שצריך לתמחר אותם מעל למחיר השוק, צריך לבחון כל מקרה לגופו. מה הצעד הראשון שכדאי לעשות בבואנו לבנות מודל תמחור?
אתגר 5: איך נדע לסנן אילו לקוחות "מתאימים" לעסק?
ראשית צריך לאפיין את סוג הלקוחות, הרבה מאד מהעסקים שאני פוגש מוכנים לעבוד עם כל לקוח. כל לקוח זה בסדר, אפילו יש משפט שאומר שלא משנה מה, הלקוח תמיד צריך לצאת מרוצה, והלקוח תמיד צודק וכאלה… אז אני אומר שהלקוח הוא תמיד לקוח, אבל הוא לא תמיד צודק. זה שהוא לקוח – נכון, אבל זה לא אומר שהוא צודק וזה גם לא אומר שאנחנו חייבים לעבוד עם כל לקוח.
טיפ 5: תפטרו לקוחות שמבזבזים לכם את הזמן, תבחרו לעצמכם את הלקוחות שאתם רוצים לעבוד איתם.
חלק מהתהליך שלנו זה לבחון עם מי אנחנו רוצים לעבוד ומה הם גבולות הגזרה שאנחנו מתנהלים בתוכם. כי בסוף זה עסק שלנו ואנחנו מחליטים עם מי אנחנו רוצים לעבוד: עם מישהו שנעים לנו, עם מישהו שלא מעכיר את האווירה עם מישהו שכיף לנו איתו, עם מישהו שאנחנו מרגישים שלא רק שאנחנו נותנים לו, אלא הוא אפילו מעצים אותנו, עם מישהו שאנחנו מרגישים שכלכלית זה משתלם לנו מבחינת עלות מול תועלת.
לדוגמה: אחת הלקוחות שלי בעלת חברה בתחום הפיננסים ולמרות שהיא מעסיקה כמה עובדים החברה שלה שלה הפסדית. על פניו יש כאן דיסוננס: הרי איך בעלת חברה לפיננסים, לא מבצעת את החשבון של כמה הכנסות יש לחברה למול ההוצאות? ובכן, הדבר לא כזה פשוט כפי שהוא נשמע, בדיוק כפי שהנוסע ברכבת אינו רואה את הרכבת כולה. אתם יודעים איך זה, כשמדובר בעסק שלנו אנחנו חצי עיוורים, מצד אחד חוטפים אגרופים כואבים ומהצד השני לעתים אנחנו לא ממש יודעים למה.
בניתוח שעשינו בחברה, גילינו שיש כמה לקוחות שמשלמים X אבל צורכים 10X. אז כמה זמן עסק יכול להחזיק כשיש כמה לקוחות שמשלמים עשירית ממה שהם אמורים לשלם? אלו לקוחות שגוזלים את הזמן.
אתגר 6: אני פרפקציוניסט! איך כדאי להתמודד התופעה?
ניהול עסק דורש הרבה מאד הסתכלות רחבה על העסק. הבעיה היא שרוב בעלי העסקים, בעיקר ה- One man show אבל לא רק, מסתכלים רק על הפעילות המקצועית: "איך אני אדאג שהכוס הזאת תצא הכי מדויקת שיש"
"איך הקפה יצא הכי טוב שיש", "איך הסרטון שאני רוצה להעלות יהיה הכי טוב שיש", "איך הבד ישב בול עלי" וכו'. הבעיה זה הפרפקציוניזם ואני טוען, בוא נהיה בפרפקציוניזם בגמילה.
טיפ 6: מגרו את תופעת הפרפקציוניזם – גם אם זה לא מושלם, היו רלוונטיים. בדיוק כפי שסטיב ג'ובס הוציא לשוק את האייפון הראשון, אייפון 1 כשעוד היה בחיתוליו.
כדי להצליח בעסק ולנהל אותו כמו שצריך, נדרש מאיתנו לבצע מהלכים מסוימים אולי לא בעיתוי המושלם ואולי לא עם המוצר המושלם. אני תמיד מביא את הדוגמה שנקראת "אייפון 1" – כשסטיב ג'ובס המציא את האייפון הראשון, הרי אם אתם זוכרים, מי הייתה החברה השלטת? זה היה ב-2006, זה בסך הכל לפני 13 שנה, לא לפני מיליון שנה, החברה השלטת ששלטה ב-80% משוק הסלולר בעולם הייתה נוקייה, כל אחד היה לו נוקייה ומוטורולה הייתה שם קצת בצד, היא הייתה בקטנה, למרות שהיא הייתה החברה הראשונה.
נוקיה כל הזמן חיפשה איך להקטין את הטלפון, מי שהיה לו טלפון יותר קטן הוא יותר נחשב וככה נוקיה ניסתה להקטין ולהקטין ולהקטין ועם קלידים כמובן, עם מקשים ופתאום בא סטיב ג'ובס והמציא לנו מכשיר בצורה די דומה לאייפון שיש היום אולי קצת יותר קטן ואין שום מקשים, הכל זה מגע, הכל זה טאץ' וזה הפך בכלל להיות מחשב, זה אפילו לא רק טלפון ומה אנחנו לא עושים היום עם הסמארטפון שלנו?
כשסטיב ג'ובס המציא את האייפון הראשון, הוא ידע שזה לא מושלם. כשהוא יוציא את האייפון השני והשלישי והעשירי וכו' הוא ידע שזה לא מושלם. אבל הוא אמר לעצמו, ל'אפל' ולעולם: Time to market. יאללה, בוא נוציא את זה כבר לשוק הוא ידע שזה לא מושלם. שימו לב מה קרה בינתיים עם המוצר ה"לא מושלם", הוא יצר רבולוציה – לא רק בעולם הזה של הסלולר, זה יצר רבולוציה גם בתחום של השוואת המחירים.
למשל: פעם בנאדם היה רוצה לקנות מקרר, מזגן וכו' הוא היה צריך לעבור כמה חנויות. היום פשוט נכנסים לחנות לקנות רק אחרי שכבר עשינו השוואת מחירים ואנחנו יודעים בדיוק מה המחיר הכי משתלם ואיפה וגם אם יש במלאי או לא.
זאת אומרת שהמכשיר הלא מושלם עשה רבולוציה גם בשוק הצרכני, כי העוצמה והכוח שהיה למוכר בחנות אבד לו. היום מה המוכר יכול להגיד ללקוח? הלקוח יכול לבדוק כמה ממליצים על המוצר וכמה ממליצים על החנות ולדלות מידע יקר מהאינטרנט. זאת אומרת, זה יצר רבולוציה לחלוטין בכלל בעולם, ואם כבר בענייני גלובליזציה עסקינן, אז היום אפשר ברגע אחד להשיג מה שרוצים, להזמין את מה שרוצים, לדעת איך לנסוע בכביש (WAZE) ובעצם האייפון הראשון שינה את התמונה הכלל עולמית, נכון הוא לא היה מושלם, אבל הוא שינה את המציאות שלנו.
אתגר 7: איך נדע מתי הזמן הכי נכון להוציא את המוצר/השירות החדש לשוק?
איך יודעים מתי להשיק את המוצר/השירות/העסק החדש? התלבטות זו חוזרת על עצמה בעסקים לא מעטים, מה התקופה הכי טובה? עד מתי אפשר להמשיך ולעסוק בפיתוח? ומתי העיתוי המתאים לחשוף?
ההמלצה שלי היא להשתמש במודל שאומר שאם יש לנו לפחות 40% מהמידע ואפילו לא יותר מ-70%, יאללה בוא נצא לשוק. בוא נצא לעסק, ונתקן תוך כדי תנועה, זה לא צריך להיות מושלם, זו לא טיסה לחלל ודרך אגב, לא מדובר על עסק שעוסק בחיים או מוות, שאם לא אז לא יודע מה, יצרתי סטנד לא טוב והבנאדם יכול למות. בסוף מה העסקים שאנחנו עושים? בעיקר עסקים קטנים שעוזרים לשפר את האיכות חיים של האנשים.
טיפ 7: אם יש לכם לפחות 40% מהמידע ואפילו לא יותר מ-70%, אפשר לצאת לשוק ולתקן תוך כדי תנועה.
לסיכום, ניהול עסק הוא דבר מורכב הדורש המון ידע וניסיון. עסקים רבים בתחילת חייהם ואפילו עסקים וותיקים מתקשים לעתים להתמודד עם ניהול העסק ולכן חשוב לעשות הפסקה יזומה ולאפשר לעצמכם זמן חשיבה ותכנון קדימה.
חברת אייל פז ייעוץ עסקי מעניקה ייעוץ לשיפור ניהול העסק, חייגו אלינו למספר המופיע בראש העמוד.
