20 שאלות שיסייעו לך לאפיין במדויק את הלקוח שלך

בכדי לאפיין במדויק את הלקוח הפוטנציאלי, בניתי עבורך סדרה של 20 שאלות שאם תענה עליהן, הדרך שלך למקד את המאמצים ולהניב את התוצאות המצופות תהיה מונחת לפניך:

1. מהו גיל הלקוח? 
2. מהו המגדר – גבר/אישה?
3. מהו מצבו המשפחתי? 
4. מהו אזור המגורים שלו? 
5. מהי ההשכלה שלו? 
6. מה השכר החודשי הממוצע? 
7. מהן תכונות האופי המובילות?
8. מהם התחביבים שלו?  
9. מהו העיסוק שלו? (האם הוא שכיר/עצמאי/פנסיונר? היכן עובד, שעות עבודה וכו').
10. מהם הרצונות העיקריים שלו? 
11. מהן הרגשות שיש לו כלפי המצב שלו? 
12. תקוות – איך הוא היה רוצה להרגיש כלפי הבעיה שלו? 
13. מהם הפחדים שלו? 
14. מהן האמונות שלו? 
15. ממה הוא היה רוצה להימנע? 
16. מהן התשוקות הנסתרות שלו? (למשל: שאשתו תעריך אותו, רוצה להרגיש שהצליח וכו').
17. איך אתה יכול לעזור לו? 
18. איזה מוצרים/שרותים אתה יכול לספק לו שיעזרו לפתור את הבעיה שלו?
19. מה משפיע על ההחלטות של הלקוח לבצע את פעולת הרכישה – הרבה פעמים ישנם אנשים שהאגו מניע אותם: "אף אחד לא יעשה את זה טוב כמוני" ואמירות נוספות מהסוג הזה ולכן יש להניע אנשים מהסוג הזה באמצעות מודל שאני מכנה אותו מודל "הכיסא שליד" – מדובר באנשים שהוא אוהב, שמשפיעים עליו, בדרך כלל מקרבה ראשונה כמו האישה והילדים – ודרכם צריך להניע אותו לפעולה: כמו למשל הילדים שלו שאומרים לו: אבא, אתה חייב להפסיק לעבוד כלכך קשה, המצב הבריאותי שלך מתדרדר, מספיק עם הציפרלקס!) או האישה שאומרת: "אני כבר לא יכולה לראות אותך סובל ככה" או הבעל שאומר לאשתו: "העסק שלך באמת מצליח, את עובדת מהבוקר עד הלילה, מגיעה הביתה סחוטה, אבל כדי שנוכל לראות אותך יותר בבית את חייבת ללמוד לנהל נכון את העסק, אני מציע לך לקחת עזרה מקצועית".
20. מהם "מאגרי המים" ששם יהיה קל למצוא אותו? (כגון: קבוצות ספציפיות בפייסבוק, אתרי אינטרנט ספציפיים, חנויות ספציפיות וכו').

איך להשיג לקוחות – סיכום והמלצות

לסיכום, לאחר שתענה על 20 השאלות הללו, תהיה ממוקד מאד בלקוח שלך ותדע בדיוק היכן "מאגרי המים" של הלקוחות שלך כבר תהיה ממוקד ותדע בדיוק: 
1. כיצד כדאי לפנות ללקוחות – מה להגיד להם במדויק כך שיניע אותם לפעולה. 
2. מהי נקודת מיקוד המשאבים – מהי הנקודה שאליה עליך לכוון את כל המשאבים שלך בכדי שיניבו את התוצאה הרצויה. 
3. כיצד להתמודד עם התנגדויות  – לאחר המחקר אתה גם תדע בגדול, אילו התנגדויות עלולות לצוץ כי כבר תכיר את אפיון הפרסונה ותוכל לתת להן מענה מבעוד מועד. 
4. חידוד המסר העסקי – תדע לחדד את המסר העסקי שלך כך שיהווה 'טריגר' להפעלת הלקוח עצמו ובמקרים מסוימים תדע כיצד להפעיל את ה"כיסא שליד".
———–
אלברט איינשטיין אמר פעם: "אי שפיות זה לעשות אותו דבר פעם אחר פעם ולצפות לתוצאות שונות."