רווחיות של עסק היא ההפרש בין הכנסותיו לעלותו. שיפור הרווחיות של עסק יכול להתבצע על ידי ייעול הפעילות העסקית, הפחתת עלויות והגדלת ההכנסות. כאשר המטרה היא להגדיל את שולי הרווח, שהם ההפרש בין סך ההכנסות של החברה לבין העלות הכוללת שלה. שיפור הרווחיות נגזר גם מהיעילות העסקית. עד כמה העסק שלכם יעיל? בעלי עסקים תמיד אומרים לי: "העסק שלי מאד תנודתי, חודש ככה, חודש אחרת, אני לא יודע בתחילת החודש איך הוא יסתיים." ובכן חברים, השאלה הגדולה היא: איך הופכים את העסק ליציב בכל ימות השנה? הרי ברור לנו שכל הזמן יש חודשים שיש בהם 'פיקים', יש חודשים שבהם ה'פיק' הוא דווקא למטה. יש עסקים שבהם התנודתיות מאד גבוהה בגלל עונה, בגלל העדפה של הלקוחות, בגלל שינויים במשק או בעולם. האתגר שלנו הוא לייצב את העסק ולשפר את התהליכים. אייל פז מסביר מהן הדרכים לשיפור הרווחיות וייעול העסק? (וגם סרטון מעניין בסוף העמוד 💪).
מהן הדרכים לשיפור רווחיות וייעול עסקים?
מדוע חשוב לשפר את הרווחיות? כי כל בעל עסק רוצה להרוויח יותר, אבל איך מגדילים את הפרודוקטיביות העסקית? אפרט מספר דרכים:
כיצד לשפר את הרווחיות?
אם אתם שואלים את עצמכם כיצד להגדיל את רווחיות החברה ולייצר שיפור עסקי? התשובה היא באמצעות ייעול העסק, פירושו צמצום מספר המשימות שאינן הליבה במיקוד החברה. ייעול העסק יכול להיעשות בדרכים רבות:
- מיקור חוץ של תהליך ו/או מיקור חוץ של עבודה לפרילנסרים או לעובדים מרחוק.
- אוטומציה של תהליכים, הכנסת תוכנות מחשוב מתקדמות לעסק.
- צמצום מלאי ואספקה.
אלו רק חלק מהטיפים לשיפור רווחים ולייעול תהליכים בעסק, אבל לא רק. המרכזיים שבהם:
להגדיר מהי ליבת העסק
הדרך לעשות את זה היא קודם כל לנתח מה יש לנו בעסק ומהי הליבה שלו (Core). הכל עסק יש מוצרים ושירותים שונים שהוא מספק לצרכנים. הבעיה היא שהרבה פעמים העסק שלנו “מתפזר” לעוד ועוד תחומים שלא בהכרח קשורים לליבה של העסק שלנו. אחד הלקוחות שליוויתי בתחום הצילום, כשהתחלנו לעבוד וניתחנו את המוצרים שיש לו בחנות, גילינו שהוא מוכר עוד מוצרים שלא קשורים לכך. העסק שלו מכר גם מוצרים שנמכרים בחנויות לכלי כתיבה, כמו מחברות, עפרונות וכו' כל מוצר שאפשר לקנות בחנויות שמתמחות בתחום הזה. לא היה לו מגוון רחב למוצרים האלו וגם לא היה לו יתרון למחיר או לאיכות של המוצרים. כשניתחנו את המספרים, גילינו שאחוז המכירות של החלק הזה בעסק שווה לחצי אחוז, אבל תופס “שטח נדל"ן” יקר על המדפים. כי בסוף בחנות אנחנו צריכים למדוד את שטח הנדל"ן את השטח של המדפים, כדי למכור את המוצרים שמבחינתנו יגרמו ללקוחות להגיע וגם נרוויח טוב. במקרה הזה גילינו שכלי הכתיבה והמוצרים לילדים, תפסו 15% מהעסק. נכון שזה נשמע לא הגיוני: 0.5% מההכנסות תופסות 15% מהעסק? זה נשמע הזוי. לכן קיבלנו החלטה לוותר על המוצרים האלה במדף ואם זה כל כך חשוב זה יכול להיות במחסן ואם מישהו ממש יתעקש שהוא חייב עם המצלמה לרכוש מחברת או עט, אז יביאו לו מהמחסן. אבל אני מניח שיהיו לאותו לקוח גם מקומות אחרים לרכוש את זה.
לא להישען רק על מוצר / שירות / לקוח אחד
אם העסק מושתת רק על מוצר אחד, על שירות אחד או על לקוח אחד העסק בבעיה, כך בדיוק מגדילים את הסיכון. זו רק שאלה של זמן עד שעסק כזה יפגע, זה וודאי שתהיה איזושהי בעיה, ואז כנראה שתהיה תקלה עם העסק, שלא תאפשר לו כנראה להמשיך לשרוד. ולכן עסק לא יכול להישען לא על מוצר אחד, לא על שירות אחד ובטח לא על לקוח אחד. לכן אם אתם רוצים לשפר את הרווחיות ולייעל את העסק דאגו לגיוון מקורות ההכנסה שלכם.
מקסום השטח היקר על המדפים
הציבו על המדפים העומדים לפני עיני הלקוחות את המוצרים הכי רווחיים שלכם. זה נוגע כמובן גם לשירותים, אם יש לכם מוצר רווחי במיוחד, הוא זה שצריך לבלוט מעל שאר המוצרים ואותו אתם צריכים לשווק באופן מרכזי וקבוע. מקסמו את השטח היקר על המדפים, והציגו ללקוחות את המוצרים הכי רווחיים שלכם. זה יגדיל את המכירות של המוצרים הללו ואתם תוכלו להרוויח יפה על כל מכירה.
זיהוי והפחתת תנודתיות
“העסק שלי מאד תנודתי, איך הופכים להיות עסק יציב?” זו שאלה שהרבה בעלי עסקים שאני מלווה שואלים אותי. שאלה לגיטימית מאד. הרי כל הזמן יש יש 'פיקים'. בכדי לשפר את רווחיות העסק ולייעל אותו עלינו “לשטח” עד כמה שניתן את גרף הפעילות העסקית שלנו. ‘פיקים’ זה דבר גרוע לעסק כי אז בנקודה הכי גבוהה צריך עוד מכונות ועוד כוח אדם, אבל לא צריכים אותם בשוטף באופן קבוע. לכן החוכמה היא להימנע ממצבים קיצוניים כי עסק אוהב יציבות. אומר גם שאם יש עסקים שהם תנודתיים בהגדרה, כדאי לאותם עסקים לחשוב איך הם מקטינים את ההוצאות הקבועות לטובת הוצאות משתנות. כך תהיה להם הוצאה, כאשר צפויה להם גם הכנסה. זו דרך לייעל את העסק ולשפר את הרווחיות.
צמצום מלאי ואחזקת מלאי
מלאי עולה כסף. גם אם הוא סתם “שוכב” במחסן. נסו לצמצם עד כמה שניתן את המלאי שלכם, מאחר ומלאי מתבלה ויש לו פחת. לכן נסו להפחית את כמות המוצרים שיש לכם במלאי, אחרת תצטרכו גם לתחזק אותו כדי שלא יהפוך לבלתי שמיש או מיושן.
בעל עסק שליוויתי, מכר מוצרים שתפסו קרוב לרבע מהחנות. לדבריו, אלו היו מוצרים מאד רווחיים, מאד מאד רווחיים. הבעיה שאלו מוצרים שנמכרים בערך פעם בחצי שנה – שנה שזה דבר הזוי. גם אם המוצר מאד מאד רווחי, עדין משהו שנמכר פעם בחצי שנה – שנה לא באמת משפיע על רווחיות העסק. לעומת זאת, הוא תופס שטח עצום בנדל"ן של אותו עסק.
לכן ההמלצה שלי היא לנהל את המלאי, מלאי דורש שליטה וניהול. לדעת בדיוק מה נמכר מכל מוצר, מכל שירות, לדעת תוך כמה זמן המוצרים נמכרים והרבה פעמים אנחנו מגלים שיש מלאי מאד גדול ולא תמיד מבינים שיש עלות למלאי, מעבר לעלות של האחסון שלו.
השקעה בפרסום ושיווק
עסק שרוצה להגדיל את המחזורים והרווחיות חייב להשקיע בפרסום ושיווק. פרסום ושיווק הוא אחד ההיבטים החשובים ביותר בעסק. זה יכול לעזור לייצר לידים, להגביר את המודעות למותג ולהגדיל את שימור הלקוחות. מומלץ להשקיע בפרסום בשלב מוקדם של שלב הפיתוח העסקי. זה יעזור לעסק לצאת לדרך ולהתחיל לייצר רווחים מאחר ופרסום עוזר לעסקים למצוא את קהל היעד ולייצר מכירות.
שיפור רווחיות עסק – סיכום והמלצות
דיברנו במאמר על האסטרטגיות הטובות ביותר לשיפור הרווחיות וייעול העסק. אמרנו שקודם כל צריך להבין איזה מוצרים הם ליבת העסק או כמו שאני אוהב לקרוא להם: "ליבת הכור". לכל עסק יש תחומים שהוא מומחה בהם, אבל הרבה פעמים בעל העסק אוהב “להתרחב” לעוד תחומים שלא תמיד הם נכונים לו. מה כדאי לעשות במקרה כזה? איך לייעל את העסק ולשפר את הרווחיות? (מוזמנים לצפות בסרטון שבתחתית העמוד ולקבל טיפים חשובים).
כמו כן, כדאי לגוון את מקורות ההכנסה ולא להישען על לקוח אחד, מוצר או שירות אחד. בשלב השני והכי מוקדם שאפשר, מקסמו את שטח המדף שלכם, כדאי לשווק ולפרסם את המוצרים שבהם שולי הרווח הגבוהים ביותר. אם יש לכם מלאי, צמצמו אותו עד כמה שניתן, דאגו לריענון שלו ולטיפול נכון באחזקת מלאי. זהו והפחיתו מצבים של תנודיות, כי אמרנו, עסק אוהב יציבות. אם תעשו את כל הדברים הללו, בטוח שתצליחו לשפר ולייעל את העסק בזמן קצר יחסית. אייל פז הוא יועץ עסקי ופיננסי וותיק ומנוסה שבאמתחתו מעל 25 שנה של ליווי עסקים מגדלים שונים, בהם שיפר את הרווחיות וייעל את הפעילות העסקית.
לקביעת פגישה בנושא שיפור רווחיות עסק, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
