מכירת עסקים - רקע
מעוניינים למכור את העסק? ברוב העסקים הקטנים והעסקים המשפחתיים, העסק נשען על הבעלים. הוא זה שהקים את העסק, בנה ופיתח אותו. מבחינתו העסק הוא מפעל חיים. ולפי התפיסה הזו, הוא 'סוליסט' בעסק – עושה הכול בעצמו: מכירות, גבייה, שיווק ניהול וכו'. גם אם יש בעסק עובדים נוספים, הוא זה שיש לו את הידע והמידע, את הניסיון והקשרים.
במצב כזה, כשבעל העסק עושה את הכול בעצמו, עולה השאלה: מה יקרה כשבעל העסק ירצה למכור או להוריש את העסק, או לא עלינו כשלא יוכל לתפקד או יעבור מן העולם? לשם כך, יש צורך להיערך מבעוד מועד לתהליך של מכירת העסק, דווקא כשבעל העסק נמצא בשיאו והעסק עובד טוב.
זה לא בהכרח אומר שהמכירה תיעשה באופן מיידי, או בטווח של שנה שנתיים. ההפך הוא הנכון, ההיערכות למכירה שמתוכננת בטווח זמן של חמש עד עשר שנים, מאפשרת לבעל העסק להתארגן, לתכנן, להתגבר על מחסומים רגשיים ופסיכולוגיים ולעשות הכול בהדרגה. כך שבבוא העת, הבעלים כבר בשל ומוכן למכירה. חשוב לציין שישנם גם תהליכי תיווך עסקי המנוהלים בתהליך קצר ומהיר, הכל כמובן, בהתאמה לצורך , לרצונו של בעל העסק ולמצב העסק.
מהן האפשרויות בתהליך של מכירת העסק?
מכירת העסק הינו תהליך מורכב הדורש תכנון קפדני.
כמו כל תהליך, חשוב לתכננו היטב לפרטי פרטים.
בבואנו למכור את העסק, ישנן שתי אפשרויות מרכזיות שניתן לפעול לפיהן:
(1) אפשרות הראשונה – אפשר פשוט למכור את העסק כפי שהוא.
(2) אפשרות השנייה – רגע לפני מכירת העסק, אנו עוסקים במלאכת השבחת העסק כחלק מתהליך המכירה.
מכירת עסקים: השלב הראשון בביצוע תהליך מכירה
בשלב הראשון של ההיערכות למכירת העסק, פועלים לצמצום הנוכחות והפעילות של הבעלים. כאשר המטרה היא: להביא את העסק למצב שהבעלים לא יהיה העובד הראשי שעליו נשען העסק.
כמובן שהתהליך מתחיל, רק כשבעל העסק בשל לכך, ומבין שככל שטווח ההיערכות יהיה ארוך יותר, כך יהיה לו יותר זמן להתארגן באופן יעיל ונכון.
כך גם בעל העסק מרוויח, וגם העסק עצמו. הבעלים הופך את העיסוק שלו בעסק, לעסק עצמו.
כלומר, אם עד לפני ההיערכות למכירה הוא מילא את כל הפונקציות, הרי שמרגע שתפקידו מצטמצם, מתחילים לייצר עסק:
לגייס עובדים בניחותא, בלי לחץ, לייעד לכל אחד מהעובדים תפקיד מוגדר, לחפש אחר מנכ"ל שהוא בוחר בקפידה, במידה ואין דור המשך, ולהעביר לו אחריות.
כך לאט לאט בעל העסק מפנה לעצמו זמן – לפיתוח העסק, וגם זמן לפעילויות פנאי ולפעילויות משפחתיות.
אם עד כה, בעל העסק היה משועבד לעבודה, עכשיו הוא מרגיש משוחרר, מבלי שהעסק עצמו ייפגע, ואפילו יגדיל רווחים.
מכירת עסקים: השלב השני בביצוע תהליך מכירה
בשלב השני, לאחר שתפקידיו הצטמצמו, בעל העסק יכול לתפקד על תקן יועץ.
יש לו את הזמן, היכולת והרצון להכשיר את דור ההמשך ואת העובדים.
הוא מלמד אותם איך לזהות הזדמנויות, מסביר על המוצרים או השירותים, מעביר תכנית עסקית, תכנית שיווקית, מאגר לקוחות, מהו מודל הגבייה, דו"חות פיננסיים, ניהול המלאי, מה תפקידם של כל אחד מהעובדים בעסק.
טווח הזמן מאפשר לו לפעול באופן כזה שהוא בסופו של דבר מצליח ליהנות מהתהליך ולחוות אותו כמשהו חיובי, ולא משהו מאיים.
כשהתהליך הוא הדרגתי ומתמשך, התוצאה היא אפקטיבית.
בכל פרמטר, ובאופן לא מפתיע בנוסף לחיים האישיים שמרווחים גם העסק מתחיל להרוויח.
וכשהעסק פעיל ומרוויח, הוא בשל למכירה.
מתכננים למכור את העסק? כדאי לקרוא את המאמר
ניהול משא ומתן במכירת העסק
לא משנה איזה מסלול מתאים עבורך, בכל מקרה, נדבך מרכזי בתהליך המכירה הוא ניהול המשא ומתן.
בתהליך המכירה ישנה חשיבות רבה לתהליך המו"מ ולכן חשוב מאד להגדיר "Front man" שיהיה בחזית תהליך המכירה כי בסיטואציות שבהן אנו נדרשים לתקשורת שמטרתה לשכנע או להשפיע על הזולת חשוב שיהיה front man שיהווה צד שלישי שיעמוד בחזית המשא ומתן ויעזור לגשר בין הצרכים של המוכר והצרכים של הקונה, במצב כזה שני הצדדים יוצאים מרוצים.
חברת "אייל פז ייעוץ עסקי" מתמחה בתהליכי מכירת עסקים פעילים ובניהול משא ומתן למכירת העסק למול קונה פוטנציאלי.
לתיווך עסקים חייגו אלינו עכשיו לטל' הנמצא בראש העמוד ונשמח לסייע לכם למכור את העסק.
