היתכנות כלכלית היא היבט קריטי בהצלחת כל עסק או חברה. זה כרוך בבדיקת הכדאיות הכלכלית של פרויקט או מיזם, תוך התחשבות בגורמים כמו ביקוש בשוק, תחרות, עלויות ייצור והחזר פוטנציאלי על השקעה. המטרה של בדיקת היתכנות עסקית, היא לקבוע אם הפרויקט או המהלך העסקי המוצע, משתלם מבחינה כלכלית ויביא לרווחיות לטווח הקצר והארוך. כל זאת כדי להגיע למסקנה מהבדיקה הכלכלית, האם Go No Go. כלומר, לאחר ניתוח עלות מול תועלת, האם המיזם משתלם כלכלית. הבדיקה הפיננסית, מספקת ניתוח מעמיק של הכדאיות הכלכלית, תוך בחינת מגמות שוק, תחזיות פיננסיות וגורמי מפתח נוספים לקביעת פוטנציאל ההצלחה.
היתכנות כלכלית היא חשובה במקרים של פתיחת עסק, ביצוע שינוי או מהלך ארגוני, לפני קניית עסק או לפני כניסה לתחום חדש. כיועץ עסקי וותיק, יש לי ניסיון שטח בבדיקה של מאות עסקים וחברות שפנו אלי בבקשה לבצע בדיקת היתכנות עסקית. המשותף לכולם הוא שכיזמים, אנחנו הרבה מאוד פעמים רצים הלאה, מאד חדורי מטרה ומוטיבציה, כך קשה להעריך האם Go No Go. לכן, כדאי שיהיה לצדך יועץ פיננסי, כלכלן, שמבין דבר או שניים בייעוץ עסקי.
נתקלתי גם בבעלי עסקים שרצים קדימה ואומרים: “כן, יש לי רעיון מצוין! כולם יאהבו את זה, אין אחד שלא ירצה את זה.” הם בטוחים במיזם שלהם, יודעים שיש קהל, ובתוך תוכם מצפים ומאמינים בלב שלם שהמיזם שלהם הולך להצליח. הם הולכים ומנסים ו… הופ זה לא הולך כמו שתכננו. בדיוק בשביל זה נועדה הבדיקה הכלכלית של Go No Go. כי יש תהליכים שאפשר לעשות לפני שיוצאים עם המיזם לשוק, בדיוק לכך נועדה בדיקת כדאיות כלכלית. במאמר נדבר על איך עושים בדיקת Go No Go? באילו תחומים אפשר לעשות בדיקה כלכלית? ומה אפשר ללמוד מהניתוח הפיננסי על הצלחתו העתידית של המיזם?
המדריך המקיף לבדיקת Go No Go
מה המטרה של בדיקת היתכנות עסקית?
המטרה של בדיקת היתכנות כלכלית או בדיקת היתכנות עסקית, היא מאד פשוטה – האם Go No Go, האם הולכים על זה או שיש דברים שכדאי לא להתחיל לעסוק בהם כי הם לא משתלמים כלכלית. אנחנו יכולים להמר ולהקים את העסק שאנחנו רוצים, לגייס עובדים, לקחת מכונות, לקחת מחסנים, להמר. יכול להיות שזה יצליח, אבל גם מאד יכול להיות שלא. למעשה, רוב הסיכויים שהמיזם לא יצליח, רוב הסיכויים הם נגדנו, בגלל שכשאנחנו מתחילים את העסק, יש הרבה מאוד סיבות למה שהוא לא יצליח. בגלל תנאי השוק, בגלל תמחור שגוי, בגלל סוג העובדים שאנחנו צריכים, בגלל המיקום שאנחנו זקוקים לו, בגלל כמות הכסף שאנחנו צריכים כאוויר, שיהיה לנו עד שהעסק יחזיק את עצמו וכו’.
לכן על הרקע הזה, אנחנו חייבים לבטח את עצמינו, בדיוק כמו שאנחנו נוסעים ברכב אנו שמים חגורה, לא בגלל ששוטר ייתן דו"ח, אלא אנחנו רוצים להימנע ממצב שבו תהיה בלימת חירום או שחס ושלום תהיה תאונה, שלא נעוף קדימה ונתרסק. אותו הדבר בעסק, זה התפקיד של היתכנות כלכלית, לתת לנו אור ירוק Go או אור אדום No Go.
התהליך של Go No Go, מתחיל מבדיקת הצרכים של העסק, זאת אומרת אנחנו רוצים לבדוק, אם זה עסק בהקמה, אז מה הרעיון העסקי? לבדוק שהוא מחזיק מים. ומצד שני אם זה עסק שהוא כבר קיים, גם אחרי 20 שנה, שרוצה להקים מחלקה נוספת, שרוצה לרכוש זיכיון של מוצר מסוים, שרוצה לפתוח עוד סניף. זאת אומרת הרבה מאוד דברים, לא קשורים רק לעסק מתחיל, אלא כל עסק שרוצה לעשות פעולה חדשה או למדוד את עצמו, חייב לבדוק את ההיתכנות הכלכלית של המיזם.
אני ממליץ לכל יזם, להקשיב לפודקאסט: בואו נעשה עסק” פרק 46 העוסק בבדיקת היתכנות כלכלית ולאחר מכן לקבל החלטות לגבי המיזם שלו.
הקטנת אי הוודאות
בדיקת Go No Go מקטינה את אי הוודאות. הרי מה אנחנו מחפשים? בעסק יש לי מלא דברים שיש בהם חוסר ודאות, כמה יקנו ממני? כמה לקוחות בכלל יפנו אליי? מה אחוז הפניות (הלידים) שיגיעו מלקוחות? מה תהיה עלות הרכישה של הפניות מלקוחות פוטנציאליים? איזה סוג עובדים יהיו לי בעסק? תוך כמה זמן אני מחזיר את ההשקעה? האם המוצר ילך בשוק? מה גודל המחסן שאני אצטרך לשנים הקרובות? יש הרבה מאוד שיקולים שהעסק צריך, ובעל העסק צריך לקבל החלטות לגביהם, אבל בנקודת ההחלטה, הוא נמצא בחוסר וודאות.
התפקיד של בדיקת היתכנות כלכלית עוזרת להקטין את חוסר הוודאות. ככלל שתהיה לנו יותר וודאות, אנחנו יכולים לבדוק את התשובה: האם המיזם יצליח או לא יצליח. בנוסף, בעיניי הנקודה הכי מהותית של היתכנות כלכלית, זה נקודת האיזון בין ההכנסות להוצאות. להעריך, מהי כמות ההוצאות שתהיה לנו (הקבועות והמשתנות). לבין הנקודה שבה כבר העסק התחיל להרוויח, אנחנו צריכים למצוא מה היא נקודת האיזון? מה הנקודה שבה סך ההוצאות הקבועות והמשתנות וסך ההכנסות המינימלי ייפגשו. כדי להגיע לנקודת האיזון, שממנה רק נתחיל להרוויח. הרבה פעמים בעלי עסקים שוכחים לבדוק את הנקודה הזאת, הם לא מחשבים בדרך כלל את המספר המדויק, שצריך בכל חודש למכור סחורה, שירותים, מוצרים, כדי שזה רק יחזיר את העלות של העסק.
באיזה מקרים צריך לבצע בדיקה כלכלית?
אז זוהי דוגמה לחלק מהתהליכים שאנחנו צריכים לתכנן אותם, ולהבין למה אנחנו צריכים לעשות בדיקת היתכנות. כולל כמובן להימנע מהטעויות הקלאסיות. באיזה מקרים צריך לעשות בדיקת היתכנות כלכלית? השלב הראשון, זה למשל פתיחת עסק. מתי כדאי לי לעשות? כשאני פותח עסק. והאם כדאי בכלל לפתוח את העסק? הרבה פעמים מגיעים אליי יזמים שרוצים להקים עסק, יזמים ויזמיות שרוצים להקים עסק, שהם היו שכירים במקום עבודתם וכיום הם רוצים להקים עסק ולעשות את אותם הדברים, בשביל עצמם ולצאת לדרך עצמאית.
אחת השגיאות הנפוצות של בעלי עסקים זה שהם “מתגלגלים”, זאת אומרת משקיעים סכום נמוך, לדוגמה אם יש לי 100,000 ש”ח, אז אני מתחיל להתגלגל, ומה שיהיה יהיה. אבל פתיחת עסק, זה בעצם לקפוץ מעל תהום, תהום קופצים בקפיצה אחת. אי אפשר לעבור תהום בשתי קפיצות. לפעמים אנשים מתחילים את העסק ופתאום יש כל מיני בלת”מים, כל מיני דברים בלתי מתוכננים, שפתאום צורכים עוד כספים, אבל אין מאיפה להשיג, יכול להיות שכבר מקסמנו את יכולות האשראי שאנחנו יכולים לגייס מהבנק, ועכשיו מה? הרעיון הוא נהדר, העסק על פניו נראה רווחי, אבל בעל העסק לא משך משכורת כמה חודשים. כי כבר אין לו מאיפה, הוא צריך להביא כסף הביתה. לכן כדאי לעשות בדיקה של Go No Go, לפני שאנחנו נכנסים לסחרור כלכלי שדורש מאתנו לא מעט השקעה.
GO NO GO
יש יזמים שאומרים לי: אני איש הייטק, אבל החלום שלי תמיד היה להתעסק בתחום כזה או בתחום אחר. אחד הדברים שאנחנו עושים הוא בדיקת היתכנות כלכלית האם יש בכלל GO. יכול להיות שאני גם אגיד NO GO. אם סך כל היתרונות שיש לעסק והעלויות יהיו גבוהות ממה שאמור להיכנס לעסק בתזרים המזומנים. אז יש פה פער שהוא לא ריאלי, אז לא משתלם לצאת למהלך.
למשל, יש מקרים שבהם העלות של מה שעולה לנו לייצר, גבוהה, מאשר העלות שאנחנו יכולים לגבות מהשוק. כאשר אם אין לנו בידול מיוחד או ערך מיוחד או מותג מיוחד. מה שכנראה לא יהיה, אז הפער הזה, אף אחד לא ישלם לנו אותו. יכולה להיות חנות שפתוחה ואף אחד לא יקנה בה. כשאני אומר חנות, זה לא משהו פיזי גם יכולות חנות וירטואלית ולכן אנחנו חייבים לעשות את הבדיקה הזאת גם כאשר אנחנו מקימים עסק או לפני שאנחנו קונים עסק.
בדיקת היתכנות כלכלית לפני קניית עסק
אם אני רוצה לקנות עסק, אז אחד הדברים הקלאסיים, זה גם אם זה עסק שהוא קשור לתחום שלי. אני חייב לעשות היתכנות כלכלית, כי שני עסקים לעולם לא יהיו זהים. גם אם אלו אותן שתי חנויות דומות או שתי חנויות ברשת או שני עסקים שעובדים באותו ענף, תמיד יש שונות. מהעובדים דרך המיקום וכו’. לכן אחד הדברים זה בדיקת כדאיות כלכלית, האם כדאי לי לרכוש את העסק הזה או לא.
בדיקת היתכנות כלכלית של עסק קיים שרוצה להיכנס לתחום חדש
אם יש לי עסק קיים, ואני רוצה להיכנס לתחום חדש. אם העסק כבר פעיל הרבה שנים בתחום מסוים, ועכשיו אני רוצה להיכנס לתחום חדש. אז כדאי לי? או לא כדאי לי? מה המשמעויות הכלכליות? חלק מהעניין שצריך לבדוק, זה את ההיתכנות הכלכלית.
בדיקת היתכנות כלכלית לפני פתיחת עסק
אחד השלבים הראשונים לפני פתיחת עסק, הוא ביצוע היתכנות כלכלית. מומלץ לבדוק את הביקוש למוצר או לשירות, באמצעות סקר לדוגמה. הרבה פעמים אתה עצמך מאוהב ברעיון, אבל זה לא אומר שיהיה לו ביקוש. לכן אנחנו צריכים לעשות סקר. אם עושים סקר עם אותה אוכלוסייה פוטנציאלית, שאנחנו חושבים שהיא זאת שתרצה לקנות (לא עם המשפחה, לא עם החברים, זה לא טוב). זה לא אומר שהם הלקוחות, גם אם המוצר משרת אותנו, אנחנו עדיין לא הלקוח. כי אנחנו די מאוהבים בתוך העניין, בתוך התהליך.
לכן השלב הראשון הוא לעשות סקר, עם אנשים שהם יהיו הלקוחות הפוטנציאלים, אנונימי או לא אנונימי, אני לא נכנס לזה עכשיו, אבל בסוף חשוב לנו לייצר סקר שיעזור לנו להבין בכלל כמה ביקוש יש למוצר. מה אחוז הביקוש? יזם מסוים שהתחלנו לעבוד על תהליך מסוים לפני שנה. הפעולה הראשונה שיצרנו, היה בכלל לעשות סקר ולבדוק האם בכלל אם ביקוש. היזם אמר שאין עוד שירות כזה בישראל, קודם כל מבדיקה מקדימה, ומאיסוף מודיעין, יש עוד שירות כזה ולא רק שיש, אפילו אחד היזמים מהתחום, אפילו הגיע לתוכנית הטלויזיה “הכרישים” כדי לקבל מימון ממשקיעים עבור המיזם.
איך עושים בדיקת GO NO GO?
בדיקת היתכנות כלכלית GO NO GO, עושים במספר שלבים, הכוללים:
ניתוח שוק
השלב הראשון, זה ניתוח של השוק, אנחנו צריכים להבין באיזה מרחב אנחנו חיים, מהי סביבת הפעילות של העסק? האם העסק הזה קיים או שאנחנו הולכים להפעיל שם עסק חדש? בניתוח השוק, אנחנו צריכים להתמקד בהערכת גודל השוק.
זיהוי המתחרים
חשוב להבין באיזה מרחב אנחנו עובדים, לכן חשוב לעבוד על זיהוי מתחרים, חשוב לנו לדעת מי המתחרים? מה המגמות? מה רמת הביקוש בשוק? האם זה עונתי? יש מוצרים שהם מוצרים עונתיים, יש טרנדים, יש אופנות, יש דברים שכבר עומדים לצאת מהאופנה.
פיתוח מוצר ותמחור
פיתוח המוצר זאת אומרת שאנחנו מפתחים מוצר או שירות, אנחנו צריכים להגדיר בכמה כמה הוא יעלה, כדי לייצר מוצר / שירות יש לי עלויות יצור. יש לי את העלויות הקבועות ביצור, יש לי את העלויות המשתנות ולכן שאנחנו רוצים להחליט מבחינתנו באיזה מחיר אנחנו רוצים למכור או באיזה מחיר השוק יהיה מוכן לשלם. זאת אומרת, לפעמים אנחנו מוכנים מחיר מסוים, אבל השוק אומר “שמע, אני לא מוכן לשלם את המחיר הזה”.
ועוד סיבה לעשות את בדיקת ההיתכנות הכלכלית, היא כדי לבדוק שאנחנו לא מוכרים פחות ממחיר השוק. כי לפעמים יש אנשים שמוכרים את המוצר שלהם בחסר, זה עוד סיבה לעשות את הבדיקה הכלכלית. לדעת שאנחנו לא מוכרים פחות ממחיר השוק, דבר שהשוק היה מוכן לשלם עליו יותר.
חלק מהתהליכים בתוך התמחור של פיתוח המוצר / השירות, זה גם צריך להסתכל על כל השלבים, גם שלב המחקר ופיתוח וגם שלב הייצור, עלויות ההפצה, עלויות האחסון, פרסום ושיווק וכו’. זאת אומרת, כל התהליך מקצה לקצה, בשלב של פיתוח המוצר.
מה הייחודיות, הבידול
הדבר השני, אם יש לנו מוצר או שירות שאנחנו רוצים למכור: האם חשבנו על פיתוח עסקי, הייחודיות של המוצר, היתרון, הערך ללקוח, האם הוא עונה על צורך קיים או צורך עתידי, האם יש פתרונות קיימים בשוק ועוד. כל עסק חייב לדעת מה הבידול והייחודיות שלו על פני מתחרים אחרים הפועלים בשוק.
ניתוח פיננסי וחישוב עלויות
הדבר החמישי, כמובן זה ניתוח פיננסי. כי דיברנו על היתכנות כלכלית, אז יש את כל הצד הפיננסי. אסביר את זה רחב יותר, אחד הלקוחות שפגשתי לפני כשנתיים, רצה למכור את העסק שלו, והוא בשוק שהוא מאוד מאוד נישתי. זאת אומרת, הסבירות שמישהו ירצה לקנות את החברה שלו, היא סבירות מאוד נמוכה, בגלל שזה משהו מאוד נישתי. ככל שאתה נישתי, מצד אחד יש לזה יתרון, כי אתה ממש פועל בנישה. מצד שני, מספר הלקוחות הפוטנציאלים שפועלים בנישה הזאת, או שמעוניינים בנישה הזאת היא זניחה. הוא התקשה למכור את העסק, אז הוא ביקש עזרה לעבור איתי תהליך של השבחת העסק לפני מכירה.
מצד שני, יכול להיות שהדטא-בייס של הלקוחות שלו מאד רלוונטי לעסק אחר. יכול להיות שהעסק עצמו לא מעניין, אבל אלמנטים מסוימים בתוך העסק מעניינים. זה סוג הפתרון שעבדנו עליו, שסוג הלקוחות שרוכשים את המוצר שהוא משווק, מתאימה ללקוחות של עסק אחר שעובד באותו מרחב, לא באותו תחום, אבל באותו מרחב. במקרה שלו בסוף יצרנו שיתוף פעולה, הקמנו חברה ממוזגת, שבעצם המידע הקיים, מדובר בשני תחומים שהם די משיקים, מאד נישתיים, אבל השיתוף פעולה הזה, עזר להגיע לפלח שוק שהיה פחות דומיננטי אצל שניהם. שניהם היו בעיקר מוכרים לשוק הפרטי וומעט לשוק המוסדי ועל ידי השיתוף פעולה זה שבעצם יש לנו אחד ועוד אחד יצרו שלוש. אז יצרנו מצב שבו התחלנו למכור דווקא לשוק המוסדי, והחברה הממוזגת, יצרה מכירות הרבה יותר גדולות, לכך בדיוק נועד ייעוץ עסקי לחברות.
בדיקת היתכנות כלכלית / עסקית GO NO GO – סיכום והמלצות
לסיכומו של עניין, צריך לקבוע כמה הון צריך בשביל להפעיל את העסק, בשביל עובדים, בשביל מחסנים, בשביל חנויות בשביל לשלם לשיווק ופרסום, עבור שירותי המשלוח ועוד. זאת אומרת, כשאתה רוצה לבנות עסק, בסוף הכל מושתת על הכסף, וההון שאתה מייצר, הקפיטל שאתה צריך, חלקו נמצא אצלנו בכיס, אבל רובו לא יושב אצלנו. צריך לגייס אותו, מהבנק מגוף חוץ בנקאי, מקרנות בערבות מדינה, לא בערבות מדינה. אבל בסוף אנחנו צריכים גם לנתח, כמה כסף נצטרך, לפני שנקים את העסק, לפני שנרכוש עסק חדש או לפני שאנחנו הולכים לפתוח מחלקה חדשה בעסק קיים.
לייעוץ ובדיקה כלכלית, חייגו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.
