הלקוח מבקש הנחה ומשווה אותך למתחרים

מה לעשות אם לקוח מבקש הנחה ואומר שאצל המתחרה יותר זול? מכירים את זה שנכנסים אליכם לקוחות ואומרים: “למה זה כל כך יקר? כבר מצאתי בחצי מחיר” כן, אז למה לא קנית שם? אין ספק שהמחיר משפיע מאד על ההחלטה של הלקוח האם לקנות את המוצר או השירות. אולם, המחיר הוא לא הפרמטר היחיד שיכריע האם הרכישה תתבצע בפועל. אם היינו מקבלים החלטות רק על בסיס מחיר, אז כולנו היינו משתמשים במוצרים הכי זולים שקיימים בשוק. לכן מחיר הוא חשוב, אבל לא הכי חשוב בהחלטה של הלקוח האם לרכוש. מה לענות ללקוח שאומר שמצא בדיוק את אותו המוצר אצל המתחרה במחיר זול יותר? ומה ההבדל בין תמחור, המחרה ותמחיר? אייל פז מסביר.

מה ההבדל בין תמחיר, המחרה ותמחור?

לפני שנגיד מה כדאי לענות ללקוח שמבקש הנחה במחיר, חשוב שניישר קו עם המושגים: תמחיר, תמחור והמחרה.

מה זה תמחיר?

תמחיר זה כמה עולה לנו לייצר את המוצר. כשחושבים על תמחור, יש לקחת בחשבון שני מרכיבים עיקריים: עלות ייצור המוצר שזהו התמחיר והמחיר שהצרכנים מוכנים לשלם. זו משוואה עדינה כי אם יש לכם עלות ייצור נמוכה, אבל הלקוחות שלכם לא מוכנים לשלם מחירים גבוהים, אז פשוט תפסידו כסף. זו הסיבה שחשוב קודם כל לחשב את התמחיר.

מה זה המחרה?

המחרה זה כמה יעלה ללקוח לקנות, זהו מחיר המכירה. ההמחרה תלויה ברמת הביקוש, רמת התחרות, תוקף, מוצרים מתחרים, עונתיות ועוד. המחרה מתייחסת לערך שהמוצר או השירות שלי מספק ללקוח.

מה זה תמחור?

תמחור זה כמה עולה לנו להביא את המוצר עד הלקוח, מוכן לרכישה. תמחור זה כאשר מחשבים כמה עולה להוציא את המוצר מהעסק שלנו עד ללקוח. תמחור הוא ההיבט החשוב ביותר בעסק. זה מה שקובע עד כמה הלקוח מוכן לקנות מהעסק שלכם? על מנת לקבוע באיזו שיטת תמחור לבחור, עליכם להכיר שיטות תמחור (יש 4 שיטות נפוצות). אך גם לדעת מה מתחרים שלכם גובים עבור המוצרים והשירותים שלהם. צריך גם לקחת בחשבון כמה רווח אתם רוצים שהחברה תרוויח, אחרי הוצאות שיווק ושאר הוצאות החברה.

קראו עוד על תמחור: 

• תמחור מוצר: איך לדייק את מודל התמחור?
• כיצד לקבוע תמחור מוצר?
• האם לגבות תשלום עבור פגישה ראשונה עם לקוח?
• איך לחשב עלות שעת עבודה של העסק?
• מהן 5 טעויות התמחור שרוב בעלי העסקים עושים?
• הדרכה לבניית מודל תמחור לעסק

למה לקוחות מבקשים הנחה במחיר?

חלק מהלקוחות עשויים להיות סקרנים או אולי רוצים לראות איך אתם מגיבים לבקשתם. אם הלקוח מבקש הנחה, כדאי לנסות ולהבין מדוע הוא מבקש זאת. האם לצורך ביצוע סקר שוק והשוואת המחירים שלכם למחירי המתחרים? לכן, עליכם לספק פרטים על התכונות והיתרונות של המוצר או השירות שלכם שהופכים אותו לשווה את המחיר. אם הלקוח אומר שאתל המתחרה זה חצי מחיר, אז למה הוא לא קנה ממנו? עובדה שהלקוח עדין מחפש לקנות את המוצר או השירות, זאת אומרת שעל אף שלדבריו מצא בזול יותר אצל המתחרה, הוא לא ביצע את הרכישה. משמע המחיר הוא לא חזות הכל.

למה לקוחות דורשים לדעת את המחיר?

מחיר הוא פרמטר מדיד ולכן על סמך המחיר אפשר לכמת את הדברים. המחיר מאפשר להשוות עלויות בין העסק שלנו לבין המתחרים. אבל לא כל הלקוחות בודקים את המחיר, למעשה יש אחוז די גבוה של לקוחות שמבצעים את פעולת הרכישה על סמך הערך שהם מקבלים.

לקוח שמחפש פתרון לצרכים שלו יחליט האם לרכוש לפי ערך שיקבל בתמורה לכסף שלו. יהיו לקוחות שיחליטו האם לרכוש רק לפי המחיר ויהיו לקוחות שירצו לשמוע על הערך. לכן, חשוב להסביר ללקוח מה הערך שהוא מקבל בתמורה.

יכול להיות שהלקוח מחפש הנחה, כי הוא חושב שאתם יקרים מדי ביחס לתקציב שהוא חשב לשלם. כדאי לנסות להראות ללקוח למה המוצר או השירות שלכם שווה את המחיר. אפשר לעשות זאת על ידי שיתוף מידע, לספר ללקוחות על איכות המוצר או השירות שאתם מעניקים, איך זה בהשוואה למוצרים אחרים בשוק, ומה מייחד את העסק שלכם.

הדרך הטובה ביותר להפוך לקוח מתעניין ללקוח משלם, היא לגלות מה הלקוח באמת רוצה. זו יכולה להיות הנחה, או שזה יכול להיות משהו אחר לגמרי. ברגע שתדעו מה הלקוח רוצה, תוכלו להציע לו ביתר קלות פתרון שהוא יבחר בו.

מה לענות ללקוח שמשווה את המחיר שלכם למתחרים?

הלקוח מנסה לקבל הנחה על ידי השוואת המחיר שלכם, לחברות האחרות ולהצעות שלהן. הנה כמה תגובות אפשריות אם המצב הזה קורה:

– "אז למה לא קנית שם (אצל המתחרה)?".

– "אני מצטער, אבל בעסק שלי, רק אני מחליט."

– "תודה על המשוב. ניקח זאת בחשבון."

יש עוד הרבה תשובות טובות שאפשר לתת כדי להתמודד עם מצבים אלו, שבהם הלקוח מבקש לרכוש בזול יותר מהמחיר, אבל את זה נשאיר לפגישת הייעוץ שלנו 😉

לקביעת פגישה בנושא תמחור, חייגו אלינו עכשיו למספר המופיע בראש העמוד.